Kako kupiti ‘polovnjaka’ tokom pandemije

Mnogi prodavači automobila koriste različite ‘udice’, kojima pokušavaju ublažiti negativne efekte izazvane pojavom korona virusa.

Kriza je. Da li je to vrijeme kada trebam kupiti automobil, ili možda trebam sačekati neka bolja vremena? Česta pitanja koja muče mnoge ljude koji žele promijeniti svog četverotočkaša.

Objašnjenje ovog fenomena nudi jedan sasvim drugačiji pristup izučavanju ekonomije. Nema sumnje kako ekonomska znanost godinama traži neki veliki “okidač”, koji će na scenu dovesti biheviorističku ekonomiju, koja počinje preuzimati ulogu glavnog tumača ekonomskih procesa današnjice.

Ova sasvim drugačija optika najavljuje potpuno novi pristup izučavanju ekonomske teorije, koji centralno mjesto daje čovjekovom ponašanju prilikom donošenja odluka.

Ovaj drugačiji pristup objašnjavanju ekonomije pokušava dati odgovor zašto tokom krize malo ljudi odlučuje kupiti automobil, koji “nije luksuz, već potreba”, kako reče Henry Ford prilikom otpočinjanja masovne proizvodnje automobila.

Prema klasičnom tumačenju ekonomskih zakonitosti, pad potražnje uzrokuje smanjenje prodajne cijene bilo kojeg proizvoda. Potrošnja predstavlja motor svake ekonomije – nekim razvijenim zemljama stvaraju skoro dvije trećine bruto društvenog proizvoda – koja, usljed opadanja tražnje zbog pandemije, pretrpa skladišta novim automobila. Zbog toga najveći svjetski proizvođači automobila zaustavljaju veliki broj montanžnih traka, koje najavljuju početak krize. Autoindustrija zapošljava radnu snagu širom svijeta, što premašuje osam miliona direktno anžagiranih ljudi.

Ukoliko ovoj brojci pridodamo indirektno angažiranu radnu snagu, onda taj broj premašuje 60 miliona ljudi, što donosi više od 5.000 milijardi hiljada dolara globalnoj ekonomiji. Iako neke zemlje bilježe drastičan pad prodaje novih automobila, prodavači radije odlučuju skladišti nove automobile nego ih prodavati ispod cijene. Mnoge kompanije, ukoliko žele opstati nakon krize, moraju ser udružiti, nudeći neke inovacije, koje jedino mogu spasiti automobilsku industriju.

I Nobelovci se mogu ‘upecati’

Međutim, uprkos izraženom trendu sklapanja strateških partnerstava, poput alijanse Renaulta i Nissana prije nekoliko godina, ostaju određene međusobne nesuglasice, najčešće kulturološke prirode. Uprkos činjenici prema kojoj prodavci novih automobila tvrde kako su brzo reagirali na krizu, nudeći atraktivnije ponude, potencijalni kupci nisu reagirali shodno očekivanjima. Posljedica nagomilanih negativnih efekata uzrokovanih panedmijom korona virusa rezultira lošim prognozama bonitetske kuće Moody’s, koja predviđa ovogodišnji pad prodaje blizu 20 posto. Mnogi stručnjaci predviđaju kako ovakva situacija treba značajno podstači prodaju elektirčnih vozila, koja trebaju biti alternativa tradicionalnim vozilima.

Za razliku od njih, potencijalni kupci smatraju kako kupovina novog automobila predstavlja veliki rizik, koji teško mogu sebi priuštiti. Međutim, niti kupovina polovnih automobila nije lišena rizika. Prema najnovijem podatku, tokom ove godine dolazi do daleko većeg pada uvoznih automobila, koji je iznosio svega 29.995 automobila. Ukoliko ovaj podatak (29.995) uporedimo s podatkom iz istog perioda prošle godine (52.707), možemo svjedočiti ogromnom padu. Uprkos praznim placevima, cijene polovnih automobila tokom pandemije rastu.

Ovaj fenomen najbolje opisuju bihevioralni ekonomisti, nobelovci George Akerlof i Robert Schiller, koji smatraju kako ekonomija današnjice “peca naivce”. Prema njihovom istraživanju, kupovina polovnog automobila nije bez rizika preplaćivanja. Glavni trik prodavača je prilikom kreiranja ponude servisiranja poslovnog automobila. Ukoliko prihvatite takvu opciju – gubite.

Prepoznavajući oubičajeno “pecanje naivaca”, termin kojim autori nazivaju svoju knjigu Phishing for Phools, možete pronaći katalog različtih prevara. Akerlofova Nobelova nagrada za ekonomiju iz 2001. godine i Shillerova iz 2013. godine nije pomogla autorima da ponesu epitet “naivaca”. Prilikom kupovine automobila ova dvojica profesora nisu tražili dodatnu opremu za vožnju, nisu nudili polovno vozilo za novo i nisu tražili nikakvo plaćanje na rate.

Međutim, redovne servise nisu povjerili nikome drugom negoli prodavcu. Uprkos plaćanju gotovinom, uprkos prvoj kupnji i osnovnoj verziji automobila, njih dvojica su se “upecali”. Ovim potpisom su ušli među deset posto kupaca na kojima prodavači zarađuju 50 posto dobiti. Kako onda objasniti situaciju kada imamo pad potražnje na jednoj strani i porast cijene polovnih automobila na drugoj strani?

Mnogi prodavači koriste različite udice kojim pokušavaju ublažiti negativne efekte izazvane pojavom korona virusa. Tako, ukoliko želite kupiti polovan automobil marke Audi A4 morate izdvojiti blizu 13.500 eura, a ranije ste isti takav automobil plaćali 11.500 eura. Međutim, prodavači sada nude velike popuste, koji dosežu 2.000 eura, što dobrim dijelom odgovara visini prošlogodišnjih cijena. Kako navodi jedan prodavač, “svaki mjesec imamo određene akcije, kada stavljamo posebnu ponudu vozilima koja značajno korigira cijenu naniže”.

Neko završi u bazenu, a neko na ulici

Ovakve marketinške aktivnosti treba pohvaliti kao nastojanja ublažavanja negativnih posljedica uzrokovanih korona virusom. Ukoliko pridodamo činjenjcu kako uvoznici plate više od 25 miliona eura dažbina, onda razloge zadržavanja cijena možemo smatrati opravdanim.

Kreiranje inovativnih pristupa prodaji možemo pronaći kod bosanskohercegovačkih prodavača polovnih vozila, koji, nudeći različite pogodnosti, nastoje “upecati” potencijalne kupce. Stimuliranje potrošnje jedino može pokrenuti posrnulu ekonomiju, vele prodavači polovnih vozila. Iako ovo predstavlja dio marketinških aktivnosti prodavača polovnih vozila, nema sumnje kako realni rast cijena polovnih vozila možemo očekivati uskoro. Ponuda polovnih vozila svakim danom postaje sve manja. Trgovci rasprodaju stare zalihe, uslijed otežane nabavke “polovnjaka”.

Time značajno njihova nabavna cijena raste, što predstavlja teret prodavačima, koji nemaju dovoljno sredstava kojima mogu nabaviti druga vozila. Nadalje, mnoge kompanije nisu zanavljale flote zbog pandemije, što dodatno slabi ponudu rabljenih vozila. Prema podacima, turistički sektor je nabavljao više od 5.000 automobila godišnje da može redovno obavljati svoju djelatnost uslijed priliva turista. Zbog posljedica izazvanih krizom, imamo skoro 60 posto manji uvoz automobila nego ranije. Kompanije koje pripadaju automobilskoj industriji neće napustiti koncept globalizacije poslovanja koji grade tokom posljednjih 20 godina. Oni planiraju ponuditi nešto novo.

Možda električni automobil. Ili, možda, neku novu udicu, koja treba pomoći “pecanju naivaca”. Akerlof i Shiller upozoravaju kako svaki put kada kročimo unutar neke banke, salona, apoteke, kockarnice ili, pak, običnog dućana prijeti nam mogućnost kako ćemo izaći noseći kese namirnica koje nam nisu potrebne, produbljujući spirlau zaduženosti koja donosi dužničko ropstvo.

“Zbog vegaške kockarnice neće propasti svijet”, tvrde autori, “ali sasvim sigurno propade život djevojke imena Mollie. Da bi se neko mogao kupati u bazenu, ona je morala završiti na ulici. I još i sama za to biti kriva.” Autori traže zaštitu Mollie. Svi možemo lako biti Mollie.